Ivan Špirakus

Alespoň tak se na svou profesi dívá předseda Asociace českých pojišťovacích makléřů a generální ředitel společnosti INSIA a.s. Ing. Ivan Špirakus. Je to osobnost, která v oboru něco znamená. Má respekt a jeho zkušenosti jsou obdivuhodné.

Ani se nechce věřit, že je tomu už třicet let, kdy byly na konci roku 1992 zahájeny první konzultace k vytvoření platformy pro setkávání zástupců u nás nově vzniklé profese „pojišťovací makléř“. Můžete na ty časy zavzpomínat?

No, já jsem byl v té době trochu na jiné straně: Rozhovory totiž tenkrát iniciovali šéfové českých kanceláří mezinárodních makléřských firem s mnohaletou historií, a hlavně povědomím o tom, jak důležitý je asociační život. Nejen pro vlastní výměnu zkušeností v rámci daného oboru, ale především pro to, aby ten obor získal svého mluvčího, který bude schopen prosazovat společné profesní zájmy napříč trhem, a zároveň posilovat prestiž a dbát na dobré jméno profese. Také to trvalo skoro dva roky, než byla AČPM oficiálně ustavena, a to v březnu 1994.
Ale abych se vrátil ke svým začátkům: my jsme tehdy makléřskou firmu INSIA teprve zakládali (ostatně v těchto dnech právě slavíme 30 let její úspěšné existence!). A podle tehdejších přísných pravidel pro vstup do asociace jsme jako začínající makléři nesplňovali potřebné podmínky. Protože jsem sledoval situaci v zahraničí, hlavně pojistný trh v Anglii, byl to náš vzor, věděl jsem, že bez „střechy nad hlavou“ to nejde, a tak jsme v roce 1999 založili Komoru pojišťovacích makléřů jako profesní sdružení především menších makléřských firem.
Řadu let existovaly obě organizace vedle sebe a zdravě si konkurovaly, až se odborně i lidsky sblížily při přípravách legislativního rámce pro činnost pojišťovacích zprostředkovatelů (zákon č. 38/2004 Sb.), a od toho už byl jen krok k vytvoření jednotné Asociace českých pojišťovacích makléřů, do které k 1. lednu 2005 přešli všichni členové zaniklé komory.

A jak vidíte situaci, když se přeneseme do současnosti?

Jsem velmi rád, a zároveň je mi ctí, že jsem mohl být součástí vývoje této silné Asociace, která dnes úspěšně zastupuje české makléře při jednáních se zástupci ČNB jako orgánu dohledu, ministerstva financí jako regulátora, a samozřejmě i pojišťoven. Těší mě, že se nám podařilo etablovat profesi pojišťovacího makléře jako nezastupitelného partnera největších českých firem a organizací. Díky práci Asociace dnes už většina těchto klientů dobře ví, že makléř stojí na jejich straně a že jim vždy pomůže správně se orientovat v nepřeberném množství nabídek a produktů, které poskytuje dnešní globální pojistný trh.
Dnešní role pojišťovacího makléře souvisí čím dál více s vytvářením komplexních pojistných řešení než s výběrem unifikovaných „krabicových“ produktů. Velmi často se zpracovává naprosto unikátní koncept, který je danému klientovi „ušit“ přesně na míru, kde se musí vyjednat různé individuální odchylky od běžných pojistných podmínek, také se hledají pojišťovny, které by vůbec byly schopny a ochotny složitější riziko upsat. Přiznám se, že je to opravdu vzrušující a kreativní proces, který vám moc nedovolí upadnout do rutiny.
Na druhou stranu, stále je potřeba umět demonstrovat přidanou hodnotu makléřských služeb, to se za ta léta nezměnilo. Pořád se najdou klienti, kteří mají tendenci brát jako jediné kritérium u pojištění jeho cenu. Avšak sjednat pojistný program co možná nejlevněji, to je jenom jedna z mnoha schopností kvalitního pojišťovacího makléře. A přesně o tom to je. Pokud makléř dělá dobře svoji práci, tak ho klient nemá důvod měnit. Vzájemná důvěra a kvalita služeb jsou zkrátka základem pro dlouhodobý vztah. Je to obdobné jako s rodinným lékařem. Mám proto velkou radost, že většina klientů, kteří používají služeb členů AČPM, nás také tak chápe!

O čem je tedy umění makléře?

Je to o umění negociace, psychologie, a hlavně o schopnosti správně identifikovat a pochopit klientovy různorodé potřeby. V tomto směru vidím budoucnost makléřské profese velmi pozitivně a věřím, že Asociace zůstane její klíčovou součástí.

Pojišťovací makléř však neexistuje ve vzduchoprázdnu, podstatou jeho práce je zajistit fungující spojení na lince klient – pojišťovna. Máte v tomto směru nějaká doporučení nebo přání, pokud jde o spolupráci makléřů s pojišťovnami?

Nejdůležitější pro úspěšnou spolupráci mezi pojišťovnou a makléřem je vzájemná důvěra a pravidelná komunikace. Obě strany do toho musí investovat úsilí a čas. Přestože se tohle zdá samozřejmé, v řadě případů stále obchod selhává na špatné komunikaci. V poslední době získává na významu i vzájemné propojování počítačových systémů makléřů a pojišťoven. Pojišťovna, která dokáže automatizovat rutinní činnosti, získá více času na budování vztahů s makléři a na rozvoj nových obchodů.
Ale všeobecně jsem přesvědčen, že tato spolupráce funguje v současné době velmi dobře, ať už na úrovni vztahů mezi pojistiteli a jednotlivými členy AČPM, tak na úrovni kontaktů mezi naší Asociací a Českou asociací pojišťoven. Zde bych vyzdvihl zejména oblast dohledu pojišťoven nad externí distribuční sítí, kde se nám podařilo prosadit návrh AČPM na jednotný kontrolní dotazník či přípravu na přechod k online pojištění vozidel, kde velice dobře funguje společná pracovní skupina. Další věc, z níž máme radost, je vzdělávání. ČAP např. otevřela svou online Akademii i pro členy AČPM, což je určitě ku prospěchu zvýšení kvality jejich služeb. Jako nejnovější příklad spolupráce mohu uvést poskytnutí expertů ČAP coby lektorů na listopadový seminář AČPM k aktuálnímu tématu řešení pojistných rizik spojených se zaváděním fotovoltaiky.
Nesmím samozřejmě zapomenout na dlouholetou spolupráci mezi ČAP a AČPM na projektu odborné ankety pojišťovacích makléřů Pojišťovna roku, který Asociace založila a který jsme společně dovedli až k 22. ročníku. Pro informaci, slavnostní vyhlášení výsledků tohoto ročníku ankety se bude konat 11. května 2023.

Zmiňujete odborné vzdělávání – je to pro vás klíč k úspěchu v makléřské profesi?

Asi bych měl připomenout, že systém odborné způsobilosti pojišťovacích zprostředkovatelů, tak, jak je zakotven v zákonu o distribuci pojištění a zajištění (ZDPZ, č. 170/2018 Sb.), jsme v rámci oborových asociací a společně s Ministerstvem financí ČR prosazovali velmi dlouho – vždyť první diskuze začaly již v roce 2011!
Jsem proto přesvědčen, že díky požadovaným odborným zkouškám se kvalita profesionálů v oboru významně zvyšuje. Testy totiž mají hlavně zabránit tomu, aby se na trhu objevovali nekompetentní lidé, kteří to chtějí, jak se říká, jen tak zkusit, bez jakékoli ambice se něco naučit. To, že zkoušky nejsou procházkou růžovou zahradou, dokazují statistiky České národní banky. Podle nich je opravdu zapotřebí se na testy dobře připravit. I zkušení profesionálové s nimi mohou mít problémy. Když se totiž celý život věnujete jedné produktové oblasti, například autopojištění, tak otázky třeba z oblasti životního pojištěni mohou být skutečným oříškem.
Samozřejmě existuje množství názorů, jak by se otázky mohly lépe precizovat. Velký důraz je kladen například na využití zkušeností z praxe, což se podle mě odrazilo v kvalitě případových studií, které jsou udělány velmi dobře. Živá debata proběhla také kolem možnosti, zdali mají být součástí zkoušek i ústní pohovory, podobně jako to třeba mají realitní makléři. Nakonec převážil názor, že v tom počtu lidí, kteří měli být přezkoušeni – uvažovalo se zhruba o 60 000 osob – je to nereálné vzhledem k tomu, kolik by bylo zapotřebí specialistů do zkušebních komisí.
Ale není to samozřejmě jen o zkouškách podle zákona, i když bez jejich absolvování nemůže makléř vstoupit na trh. Je třeba přidat kontinuální samovzdělávání, absolvovat řady seminářů a školení na aktuální témata, orientovat se v soudních procesech v oblasti odpovědnosti za škodu, sledovat vývoj produktové
sféry atp.
Myslím si, že za těch třicet let se ale otcům-zakladatelům naší Asociace podařilo vychovat důstojné nástupce, pro které je práce pojišťovacího makléře opravdu posláním. Z vlastní zkušenosti mohu říct, že není asi lepší uspokojení, než když stojíte po kolena ve vodě při povodni v podniku a víte, že jste svoji práci udělali dobře a že se ta firma z toho dostane, protože jste pro ni to pojištění prostě navrhli kvalitně…

Úspěchy asociace se určitě mísí s radostí z výsledků vaší firmy…

Máte pravdu, začali jsme psát novou kapitolu v historii společnosti INSIA. Po jedenácti letech partnerství s největším světovým makléřem Marsh jsme se stali součástí skupiny Unilink. Zde vidím obrovský potenciál ve výměně know-how a zkušeností s dalšími firmami této skupiny, protože náš model fungování je téměř stejný. Věřím, že s podporou Unilinku nastartujeme další růst jak organicky, tak akvizicemi, a přilákáme do naší sítě nové partnery.

připravila Eva Brixi