Když jsem procházela výrobou a skladem společnosti SOLODOOR v Sušici, přála jsem si profesi novinářky vyměnit za roli architekta. Mohla bych si hrát s výběrem dveří do bytů i rodinných domků, kanceláří, školek či studentských kolejí, hotelů a penzionků, cukráren či zubních ordinací. Myslím, že bych se vyřádila, i když si nejsem jista tím, zda by moji klienti sdíleli nadšení z fantazie, již bych v jejich myšlení chtěla probudit. Dveře jsou pro mne také symbolem, který má v životním prostoru člověka zvláštní význam. Hlubší, než mu v běžných opakujících se životních situacích přisuzujeme. Odemykáme i zamykáme jimi své bezpečí, pohodu, klid, otvíráme se jimi světu i zavíráme, chráníme své já nebo je vypouštíme po větru dál na terasu, do zahrad či městských dvorků. I proto si myslím, že dveře jsou svébytným prvkem našich domovů i pracovišť. Denně jimi vcházíme a odcházíme ruku v ruce s našimi osudy. Má to svou symboliku, o níž zatím tolik nepřemýšlíme. Martin Dozrál, generální ředitel společnosti SOLODOOR a.s., to dobře ví:
Vyrábět dveře místo zápalek – to je docela odvážný skok. Vám se vyplatil. Ponechali jste si kousek názvu Solo a přiřadili jméno jasně označující, oč jde ve vašem současném výrobním programu. Jaká je tedy strategie?
Nedá se tak úplně říci, že bychom vyměnili výrobu zápalek za dveře… to by dost dobře nefungovalo. Současný SOLODOOR je nástupnickou organizací divize Dřevařské výroby SOLO Sušice, která má právě tu 170 let veřejně známou historii poctivé dřevní výroby. A v tom máte pravdu, zde je už z čeho čerpat… Nicméně zápalky nadále zůstávají hlavní obchodní činností naší sesterské společnosti SOLO MATCHES & FLAMES, a.s.
Od počátku dbáme na kvalitu svých dveří a zárubní a snažíme se zákazníkům poskytovat co nejlepší odborně poradenský servis v oblasti jejich výběru. S tím jde ruku v ruce naše snaha se neustále zlepšovat, investovat do nových technologií a přicházet s novinkami. V dřívější době byla naše značka spojována s těmi levnějšími výrobky na tomto trhu. Ale to dnes již neplatí. Posledních šest let jsme stočili pomyslné kormidlo výroby směrem k výrazným výrobkovým inovacím a zaměřili se na oblast kvalitních českých dveří a zárubní pro zákazníka, který chce, aby mu jeho dveře doma dlouho sloužily, a přitom byly za přijatelnou cenu. Samozřejmě je za tím schováno hodně změn technických a obchodních, kterými jsme během těchto let prošli.
Potenciál prodeje kvalitních dveří je v ČR velký. Na rekonstrukci čeká spousta paneláků, v řadě rodinných domků se stávají dveře významným architektonickým prvkem…
dnešní době u zákazníků nerozhoduje pouze cena, ale také kvalita a kupující začínají přemýšlet i o mnoha dalších aspektech výběru dveří. Tím hlavním, který vnímám jako stěžejní, je výběr typu dveří podle místnosti, kterou mají uzavírat a které ve své podstatě mají sloužit. Jiné dveře se hodí do koupelny a jiné do obývacího pokoje. Navíc český zákazník už dbá i na to, aby dveře ladily s celkovým pojetím interiéru nebo aby určitým způsobem vyjadřovaly jejich vkus a osobnost. Stejně jako se změnily priority zákazníků, došlo také k velkému rozšíření nabídky. Člověk si dnes může vybrat z nepřeberné nabídky povrchů a dekorů, může zvolit dveře otočné či posuvné. Ke dveřím je možné si vybrat i odpovídající zárubeň, která s nimi barevně ladí, a často také další interiérové prvky jako například podlahu či obložení. Pokud je klient obzvláště náročný, může si koupit dveře se speciálními vlastnostmi, jakými jsou například odolnost proti hluku či požáru. Zkrátka si myslím, že se v dnešní době nemůže stát, aby si zájemce nevybral dveře přesně podle svých přání. To je podle mého ohromná změna k lepšímu. Na druhou stranu je tolik možností, že bez skutečně odborné rady se laik neobejde. I z tohoto důvodu dbáme na vysoce odborný prodejní a poradenský servis, aby si náš zákazník koupil dveře, které skutečně potřebuje a které mu budou dobře sloužit.
Ale konkurence přesto je, výrobců a dovozců interiérových dveří přibylo a zákazník má dostatečnou možnost volby. V čem je vaše největší konkurenční výhoda?
Myslím si, že to není o jedné výhodě, ale o konglomeraci více faktorů. Prvním z nich je naše schopnost aktivně sledovat současné světové trendy a situaci na trhu, a následně na ně reagovat. Jako konkrétní příklad bych uvedl nové formátohranovací centrum, které vyrábí na dveřích různé varianty hran, nyní v první fázi zejména oblou variantu. Oblá hrana je kromě elegantního vzhledu ceněna hlavně kvůli bezpečnosti. Díky této nové výrobní lince dokážeme jako jedni z mála v Evropě vyrobit oblou hranu u dveří s mechanicky odolným laminátovým povrchem. Investice do zavedení nových technologií nás stály okolo 90 milionů korun. Veškeré úpravy spojené s instalací linek jsme prováděli za plného provozu bez jakýchkoli odstávek výroby. To pro nás bylo velmi náročné, nicméně věříme, že díky tomuto kroku jsme se ocitli oproti konkurenci o několik kroků napřed. Druhým je již zmiňovaný odborně poradenský servis, který má jediný cíl, aby náš zákazní odcházel s dobrým pocitem, že dobře nakoupil a naší snahou je, aby tento pocit vydržel i po dalších pěti letech, které dáváme jako záruku na naše dveře. A vidíte… to je naše další konkurenční výhoda… těch faktorů je prostě více.
Jak se dá dnes vítězit cenou?
Bohužel poslední dobou mnoho výrobců a prodejců komunikuje u svých produktů nízkou cenu a místo hodnotných prodejních argumentů prezentují jen slevy. I když vnímám odborný názor, že český zákazník slevy vyžaduje, považuji to za nešvar současné doby a možná i neodbornost či obchodní neschopnost. Každý přece nepožaduje to nejlevnější. Většina z nás chce ideální poměr mezi kvalitou, cenou a designem. My v SOLODOORu jsme dokázali tento pomyslný mix namíchat tak, že s našimi výrobky jsou zákazníci spokojeni, a nemusíme přitom jít do slevových či výprodejových akcí.
Kvalita je ve vašem případě základem, o ni se opíráte. Proto jste také vstoupili do Programu Česká kvalita a nosíte prestižní značku Czech Made. V čem vám pomáhá?
Značku Czech Made získala firma SOLODOOR jako první tuzemský subjekt v oboru. Je pro nás potvrzením toho, že svoji práci děláme dobře, a pro zákazníky je zase garancí kvality našich výrobků. Ale nejde jenom o kvalitu, značka Czech Made vyjadřuje také to, jak se chováme k životnímu prostředí a jak pečujeme o své zaměstnance. Sídlíme v Sušici, na pokraji CHKO Šumava a Národního parku Šumava, takže bereme otázku vztahu k životnímu prostředí velmi vážně. Zároveň zaměstnáváme kolem 200 lidí, a řadíme se tak na přední místo mezi největší zaměstnavatele regionu. Zákazník, který se rozhodne pro naše dveře, si tedy může být jistý, že kupuje kvalitní výrobek od společnosti, která má velmi silný vztah k prostředí, kde vyrábí i prodává, kde ho znají. Což je v záplavě levných a nekvalitních výrobků z Číny nebo Polska rozhodně pozitivním signálem.
Jak vnímá zákazník kvalitu? A jak vaši obchodníci argumentují?
Musím s potěšením říct, že v posledních letech naši zákazníci v určitém smyslu slova dospěli. Lidem už nejde o to ušetřit a nakoupit co nejlevněji. Naopak hledají trvalejší hodnoty a rádi si připlatí za kvalitu. Vědí, že v konečném důsledku se tato investice vyplatí. A my jim kvalitní výrobky rozhodně můžeme nabídnout! Ačkoliv máme i některé dveře z nižší cenové kategorie, například dveře s fóliovým povrchem, soustředili jsme se především na výrobu kvalitních dveří vybavených odolnými laminátovými povrchy a vyznačujících se unikátním designem.
Design nabírá na vážnosti a je stále důležitější. Lidé chtějí kupovat emoce. A dveře jsou o nich. Do jaké míry?
U každého zákazníka se to projevuje jinak. U někoho vítězí funkčnost a takový člověk chce především, aby mu dveře dlouho vydržely a byly maximálně odolné. Jiní si více potrpí na elegantní vzhled a rozhodující je pro ně právě design a to, jak budou dveře vypadat v celkovém pojetí interiéru. My samozřejmě věnujeme stejnou pozornost oběma aspektům a snažíme se o spojení funkčnosti a estetických kvalit. Asi nejlépe se nám to povedlo u povrchu SOLO 3D. Ten se řadí k CPL laminátům, které jsou vysoce odolné proti ušpinění a mechanickému poškození, a zároveň se vyznačuje trojrozměrnou strukturou, která věrně napodobuje povrch dřeva se všemi jeho nerovnostmi. Pokud zákazník hledá u dveří zmíněné emoce, tak je SOLO 3D právě pro něj, protože při pohlazení dveří s tímto povrchem bude mít intenzivní pocit, jako by se právě dotýkal pravého dřeva.
Na jarní tiskové konferenci jste představili dveře pro ženy. Jako inspiraci, hříčku, malý rébus k přemýšlení. Také dveře pro děti s tabulí na kreslení, se zrcadlem do koupelny, dveře jako poznámkový blok pro energické muže… Lidské potřeby a fantazie neznají mezí. Možná by se někomu hodily i dveře jako svéráz osobnosti do pracovny či do ložnice…
Mnoho zákazníků na dveře pohlíží v tradičním pojetí, kdy slouží jen k tomu, aby oddělovaly prostor. My jsme si dali cíl toto úzké pojetí rozšířit a ukázat, že dveře mohou mít daleko více funkcí. Jde přece jen o necelé dva metry čtvereční, které člověk dokáže smysluplněji využít. Příkladem jsou dveře Vertigo, které nabízí ony zmíněné háčky, úchytné systémy, zrcadla anebo tabule na psaní. Již dnes pracujeme na dalších variantách, nápadů je mnoho a nejde ani tak o technická provedení, ale spíš o smýšlení našich zákazníků, aby se dokázali na možnosti dveří podívat i z jiného, funkčního hlediska.
Objednala si například nějaká firma, které záleží na image, do svého sídla dveře každé jiné, třeba v pastelových barvách? Aby upoutala, nabídla něco extravagantního, ale zároveň pěkného? Experimentují zákazníci, anebo jsou zatím spíše konzervativní?
Zákazníci jsou bohužel spíše konzervativní. Nadále volí zejména dřevinové dekory nebo dekor v bílé barvě. Obecně i prodejci dveří zatím smýšlí spíše konzervativně. Nicméně i z tohoto důvodu přicházíme s další velkou novinkou, kterou je koncept našich franchisingových prodejen, kde se snažíme pozvednout povědomí o designu dveří a úroveň prodejního servisu o další úroveň výše.
Podílíte se také třeba na vybavování hotelů nebo lázní?
Klientela z řad hotelů, lázní či developerů patří mezi naše standardní zákazníky. Naše dveře a zárubně dodáváme do hotelů nejen v ČR, ale i do zahraničí. Těší nás, že máme úspěch i na tak náročných trzích, jako je Německo, kde se díky spokojenosti přímo na nás opakovaně obracejí developeři se svými projekty.
otázky připravila Eva Brixi